Quando si parla di tecniche di vendita si fa riferimento a tutto l’insieme di metodologie che vengono utilizzate nel corso di una trattativa per un prodotto o servizio verso il cliente.

Nel mercato del business rappresentano una risorsa importante per conquistare i consumatori in modo mirato, stabilendo strategie e strumenti di vendita specifici che possano direzionare il percorso.

Per massimizzare l’esperienza e favorire le decisioni del cliente verso un determinato acquisto viene utilizzato un percorso che traccia, secondo livelli progressivi, la tecnica di vendita applicabile.

Che cosa sono le tecniche di vendita

Una tecnica di vendita è quindi di fatto una strategia che serve al venditore per avere il suo successo, seguendo ogni fase della trattativa con un apposito metodo.

Queste rappresentano un valore aggiunto importantissimo per la propria rete di affari, sia che si tratte di un mercato destinato al business to business che di un sistema business to consumer.

Ci sono logiche di vendita più semplici e altre più complesse, non si tratta di trucchi per vendere di più attuabili da chiunque. Partono piuttosto dallo studio del comportamento umano per poi passare per le trattative di vendita vere e proprie. Queste si strutturano partendo dall’approccio, poi analizzano le esigenze del cliente, dimostrano l’efficacia del prodotto, superano le obiezioni e quindi chiudono la vendita.

L’obiettivo quindi non è solo di fatto vendere ma rendere il processo più semplice, favorire la decisione della persona per quel bene o servizio. Per ogni tipo di mercato e in base alla complessità del servizio offerto, ci sono delle tecniche che si possono adottare.

Queste si possono però modificare o meglio adattare avendo consapevolezza critica dei propri bisogni e del proprio settore e sfruttando le potenzialità nascenti come i mezzi di comunicazione.

Quali sono i metodi di vendita esistenti e più funzionali

Le tecniche di vendita sono tante e molto diversificate, tuttavia ci sono dei capisaldi che possono essere applicati in tutti i tipi di business. L’approccio per eccellenza è l’AIDA, strutturato su quattro grandi passi.

Per prima cosa è necessario catturare l’attenzione del proprio contatto, questo lo si può fare provocandolo, catturandolo, facendogli desiderare il bene o servizio. L’importante è che vi sia una reazione forte che stimoli all’interesse.

Il secondo punto si basa appunto su ciò che viene dopo aver catturato il suo interesse, riguarda quella zona di transizione in cui non si deve fare troppa pressione sui benefici del prodotto né sui punti deboli del cliente.

Si innesca così il desiderio, il momento in cui il prospect vuole saperne di più su quel bene. Qui, vengono sfoderate tutte le migliori tecniche su contatto, vendita, supporto.

Alla fine si arriva all’azione, quando si conclude l’affare e si risponde ad ulteriore chiarimenti.

Un ulteriore procedimento è quello SPIN che si basa su: situazione, problema, implicazioni, necessità.

Il primo step consiste nella piena comprensione dell’interlocutore, al fine di essere pronti a soddisfare le sue esigenze. Un momento molto importante che deve puntare al massimo perché da qui dipenderà tutto il resto del percorso.

Si arriva quindi al problema, bisogna capire quali sono le difficoltà dell’interlocutore e porsi come aiuto.

Il terzo step consiste nella lavorazione delle sue paure, dei possibili vantaggi e dell’urgenza.

Alla fine, si conclude il percorso approdando ai benefici, ma a questo punto, se l’andamento è stato ottimale, il cliente sarà già convinto.

Metodi di vendita aziendali per massimizzare il rendimento

I metodi di vendita aziendali volti a massimizzare e aumentare il proprio rendimento devono tenere conto di una serie di deficit che molto spesso le aziende incontrano.

In primo luogo bisogna conoscere bene i propri utenti, il pubblico a cui ci rivolge, bisogna selezionare il canale di vendita più appropriato per quel determinato target e prodotto, bisogna sempre selezionare nuove nicchie interessanti.

Per supportare le vendite è necessario che vi sia sempre un piano di content marketing, sia per quanto riguarda l’approccio fisico che online, i prodotti devono essere chiari, descrittivi, con caratteristiche che si possono ben percepire e distinguere anche da un semplice cartellino, da un opuscolo, dalla pagina dell’e-commerce.

Per aumentare il proprio fatturato bisogna puntare su delle evidenze consolidate e soprattutto non cercare sempre di acquisire nuovi clienti ma di rendere i propri solidi nel tempo.

Per farlo, le due strategie che si attuano meglio, sono l’Upselling e il Cross Selling che possono essere utilizzate anche insieme.

Upselling – Questo metodo consiste nella presentazione al cliente di un prodotto/servizio superiore a quello da lui selezionato.

Si può attuare su qualunque piano e per qualunque tipo di prodotto senza problemi, è mirato perché il venditore offre al soggetto qualcosa che lui già vuole ma di migliore, più avanzato e maggiormente prestante.

Quando ci si reca a comprare uno smartphone, un abito firmato, un corso di inglese, c’è sempre qualcuno che propone di spendere poco in più per avere un modello più funzionale, un corso più avanzato.

Questa tecnica è tanto più accattivante quando maggiore è il proprio investimento. Quando un cliente deve spendere il proprio capitale, tenderà a pensare qual è il maggior risultato a lungo termine e accetterà la proposta di un miglioramento nella visione in cui avrà modo di sperimentarlo nel tempo.

Cross Selling – La tecnica che comporta l’offerta al cliente di una categoria diversa ma affine a qualcosa che sta acquistando.

Questa può essere complementare al primo approccio e serve a dichiarare al soggetto che vi è qualcosa che può offrirgli un beneficio ulteriore.

Oggi viene applicata da chiunque ed è intuitiva, semplice e ad alto rendimento. Basti osservare casi plateale come Booking ed Expedia che offrono oltre l’albergo anche il volo, il noleggio di una vettura e altri servizi idonei a chi prenota una vacanza.

Ma tale tecnica viene da sempre fatta anche a livello commerciale nei negozi, è il caso di quando si acquista un profumo e si propone la crema, quando si sceglie un costume e viene proposto un pareo.

Conclusione

Le tecniche di vendita sono fondamentali per ogni tipo di business, tuttavia è bene chiarire che bisogna sempre seguire un approccio lineare e mirato perché qualunque tipo di interlocutore, sotto pressione, tenderà a rendere l’effetto opposto.

Tutti i tipi di studi che riguardano il linguaggio, la gestualità, gli approcci, sono molto importanti perché rendono la capacità di chi fa business superiore nell’individuare la problematica del soggetto e riuscire ad attuare la migliore tecnica di vendita per quel determinato coinvolgimento.